كن مخبراً جيداً

كن دائماً فضولياً في حياتك المهنية أياً كانت, فعندما تقابل شخصاً ما انظر إلى نفسك على أنك مخبر سري خاص أخرق ولكنه ودود, اطرح أسئلة ثم اطرح اسئلة أخرى وبعد ذلك دع الإجابات تجعلك أكثر فضولاً. دع الإجابات تطرح مزيداً من الأسئلة فهذا من شأنه أن يحفزك نحو مستويات أعلى من الوعي والاهتمام.

وعندما تعد لاجتماع مع شخص ما جهِّز اسئلتك واغرس في نفسك الفضول, لا تقع أبداً في ورطة البحث عن أسئلة تسألها.

وللأسف فإن معظمنا يفعل عكس هذا إذ أننا نعد إجاباتنا ونكرر ما سنقوله ننمق للعرض الذي سنقدمه ونقويه دون أن ندري أن المضيف سيفضل أكثر أن يتحدث على أن يستمع إلينا.

فإذا كنت تعمل في مجال الأعمال فأنت تعرف أن العميل المحتمل حينما يتعاقد للحصول على خدمات طويلة الأجل, فهو يريد شركة تهتم به حقاً وتفهمه, وتكون مستشاراً جيداً له, وحتى تظهر للعميل المحتمل اهتماماً حقيقياً فلا بد أن تكون أنت الشخص الذي يطرح الأسئلة الأكثر عمقاً ولكي تقنع شركة ما بإنك تفهمها فعليك أن تسأل أفضل أسألة متابعة, بناءً على إجابات الأسئلة الأولى, ولكي تقنع شركة بأنك ستكون مستشاراً جيداً لها طوال
فترة العقد, فعليك أن تتفوق على منافسيك في جودة أسئلتك ومدى إبداعها, وعليك أن لا تعتمد فقط على الأسئلة الوقتية المتسرعة. ففضولك الذي سيكسبك الصفقات والإستعداد هو المفتاح لهذا فإعداد الأسئلة أهم حتى من الإعداد للعرض التقديمي لخدماتك.

وكان "بوبي نايت" المدرب السابق لفريق "إنديانا" لكرة السلة دائماً ما يقول "إن إرادة الإعداد للفوز أهم من إرادة الفوز" وهذا ليس مهماً فقط في مجال الأعمال فإذا كنت على وشك أن تعقد حواراً هاماً مع زوجتك أو أحد أطفالك المراهقين فمن الأفضل أن ترتب فضولك على أن تعد الكلام الذي ستقوله.

وعندما ترتب فضولك فدائماً ما يكون لديك سؤال آخر تريد أن تطرحه قبل أن تغادر تماماً مثل "كولومبو" في البرنامج التلفزيوني القديم الذي يعاد عرضه الآن في تلفزيونات الكابل وكان "كولومبو" الذي لعب دوره "بيترفوك" يسترضي مرؤوسيه من خلال طرح كثير من الأسئلة التي تبدو مرتجلة, فقد كان كطفل غير منظم, ولكنه رائع في براءته, حيث كان يسأل عن أشياء صغيرة للغاية وبينما كان يستعد للرحيل كان دائماً ما يتوقف عند الباب كما لو كان يفكر في شيء نسي أن يسأله ثم يقول (معذرة سيدي هل يضايقك أن أسألك سؤالاً آخر؟.)

والذين يبنون علاقات ناجحة يدركون أن الصفقة في النهاية غالباً ما تذهب إلى أكثر الأطراف اهتماماً, وإنّ كم وكيف الأسئلة التي تطرحها هو الذي يحدد مستوى اهتمامك, وربما تعتقد أنت هذا لا ينطبق كثيراً عليك لأنك لا تعمل في مجال الأعمال أو أنك لا تعمل في قسم المبيعات ولكن عليك أن تعي كلمات  "روبرت لويس ستيفنسون" (كل شخص يعين من خلال بيع شيء ما.)

وقد كتب "ريتشارد" في كتاب (اتبع طريق القالب الأصفر) عن الفيزيائي "ايزيدور رابي" الذي فاز بجائزة نوبل لاختراعه طريقة مكنت العلماء من معرفة هيكل النواة والجزيء وكان ذلك في الثلاثينات وقد أرجع الفيزيائي نجاحه في الفيزياء إلى الأسلوب الذي كانت تحييه به أمه عندما يعود من المدرسة كل يوم (هل سألت أي أسألة جيدة اليوم يا "ايزاك"؟)

فعندما تطرح أسألة في علاقتك فأنت بهذا تخلق علاقة بالفعل كما أنك تحفز نفسك ولا تنتظر من الشخص الآخر أن يقوم بهذا.

ستيف تشاندلر